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En la elaboración y ejecución del plan de mercado se debe involucrar a todo el personal. FOTO ARCHIVO GN

Diez claves para diseñar un efectivo plan de mercadeo

Carlos Cordero
pymes@elfinancierocr.com 

La comercialización de productos y servicios requiere tiempo, inversión y preparación, por lo que lograr resultados efectivos requiere de diseñar un plan de mercadeo sólido.

Según la U. S. Small Business Administration, el departamento del gobierno estadounidense encargado de pequeñas y medianas empresas, indica que un plan de mercadeo incluye todo, desde la comprensión del mercado objetivo hasta de la posición competitiva, cómo va a llegar a ese mercado (sus tácticas) y la forma de diferenciarse de su competencia.

Pero recuerde que más que obtener nuevos clientes, debe procurar que los actuales sigan comprando, insiste el Small Business & Technology Development Center de Missouri.

-Establezca el presupuesto de comercialización. Describa los costos que requiere las acciones que su empresa realizará para lograr sus metas y objetivos.

-Decida con base en la recuperación de la inversión. Independientemente de su presupuesto es imprescindible que las acciones de mercadeo tengan una recuperación de la inversión adecuada.

-Flexibilidad. El presupuesto de mercadeo no está escrito en piedra, ya que pueden haber momentos donde se necesita lanzar otra táctica no planificada para aprovechar una oportunidad que surge de repente. En este caso debe fijarse nuevamente en los costos y si le brinda un retorno de la inversión.

-Mida el impacto. Conforme empieza a implementar el plan de mercadeo y a realizar la actividades de comercialización debe ir midiendo los resultados para determinar el impacto en los ingresos de la empresa.

-Descarte lo que no funciona. Vaya identificando lo que funciona y lo que no funciona para suprimir las que no funcionan, luego de evaluar si es necesario darles más tiempo y si le sigue aportando recursos o si deja de ejecutarlas para destinar esos recursos a las que sí tienen resultados.

-Comprenda a su cliente. La comprensión y la adaptación a lo que motiva y al comportamiento de los clientes es una necesidad para diseñar un catálogo de productos y servicios.

-Conozca poder de la repetición. Identifique lo que hace que un cliente repita su compra en el negocio para dirigir su esfuerzo a esos motivadores de la repetición de compras. Recuerde que cuesta cinco veces más venderle a un nuevo cliente que a uno actual. No descuide o ignore a sus clientes actuales mientras persigue otros nuevos, mucho menos descuide al 20% de los compradores que le genera el 80% de sus ventas.

-Coherencia. Asegúrese de que su mensaje sea coherente y dele seguimiento de los resultados en cuando a aumento de las utilidades y no sólo a las ventas. Haga énfasis en los beneficios y soluciones de los productos.

-Responda con rapidez a los reclamos. Se estima que los clientes son dos veces más propensos a hablar de sus experiencias malas que de las buenas, por lo que responda con prontitud a los reclamos.

-Involucre a toda la empresa. El mercadeo es un asunto de todos, independientemente de su cargo o posición en la organización, por lo que involucre a todo el personal.