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Se puede aprovechar el turismo ecológico que llega al país para potenciar la venta de productos orgánicos y naturales. FOTO ARCHIVO GN

Seis claves para vender productos verdes y crecer en ese mercado

Carlos Cordero
pymes@elfinancierocr.com 

¿Quiere aprovechar las ventajas y las oportunidades que ofrece el mercado de productos verdes a nivel local e internacional?

Hay seis claves que debe considerar para implantarse en forma natural en este segmento y crecer de manera tan orgánica como los productos más demandados por clientes más exigentes y fieles.

Por supuesto, el desafío es explotar mejor la imagen país en este campo e identificar los productos como originarios de Costa Rica, recomienda Francisco Gamboa, director de inteligencia comercial de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer).

Para Daniel Ocampo García, consultor de ambiente y Desarrollo del Centro de Gestión Tecnológica e Informática Industrial (Cegesti), la ventaja para las empresas que incursionen en este segmento es que –en medio de las crisis económicas- se ha demostrado que “su afectación no será necesariamente proporcional a una disminución en la demanda”.

Crear imagen. Se debe identificar la empresa y los productos orgánicos, naturales o verdes, teniendo cuidado que se cumplan los requerimientos de producción, manejo de desechos, responsabilidad social y laboral, entre otros, a lo largo de la cadena productiva: desde los proveedores de materia prima y otros insumos hasta socios, distribuidores, operaciones y proceso de producción, servicios y opciones de manejo de desechos para los consumidores.

Certifíquese. Infórmese acerca de los requisitos que deben cumplirse para obtener una certificación en el mercado de interés, a través de las páginas electrónicas la Agencia de Reconocimiento y Acreditación Orgánica (ARAO), perteneciente al Servicio Fitosanitario del Estado, del Ministerio de Agrigultura y Ganadería (MAG). También puede contactar directamente algunas de las agencias certificadoras orgánicas postuladas en la página del SFE.

(La agencia enviará un formulario a la empresa interesada y podrá procederse a un diagnóstico en el que se dictaminará el proceso de transición que la empresa requiere, en el caso de empresas de producción agrícola específicamente, tiempo el cual tarda tres años como máximo. Mientras que para empresas de procesamiento, deberán cumplir con cierto porcentaje establecido en la ley, de insumos orgánicos en su cadena de abastecimiento. Un último factor a recomendar, es acceder fácilmente en línea a la Ley de Desarrollo, Promoción y Fomento de la Actividad Agropecuaria Orgánica (Ley 8591) y al decreto Nº 35242-MAG-H-MEIC, Reglamento para el Desarrollo, Promoción y Fomento de la Actividad Agropecuaria Orgánica.)

Diversificación. La empresa debe diversificar la oferta y que los envíos al resto del mundo se caractericen por ser sofisticados y con alto valor agregado. De acuerdo con Procomer, esto plantea oportunidades para productores de palmito, nueces, extractos de plantas, licores, camarones cultivados y productos de limpieza, entre muchos otros. El mercado se puede segmentar por región o país y por tipo de cliente.

A largo plazo. En ese mercado los resultados financieros no son a corto plazo. Incluso, en algunos mercados -como el alemán- la diferencia de precios entre productos convencionales y orgánicos no es tan amplio dada la competencia y el crecimiento de la demanda que ha impulsado la venta de estos productos en tiendas de descuento o bajo marca privada. En los países nórdicos sí puede encontrarse diferencias significativas entre los productos orgánicos y convencionales. Esto resalta la importancia de enfocarse en diferentes mercados, buscando mejores precios, lealtad de los consumidores y mayor participación en el mercado vendiendo más.

Complementos. Otro aspecto importante que debe ser evaluado por quienes pretendan ingresar al mercado orgánico, es el hecho de complementar su condición de orgánico con otro tipo de certificaciones o procesos de diferenciación, dado que los consumidores cada vez son más sofisticados y requieren algo más llamativo que el sello de orgánico en sus productos.

Precios atractivos. Finalmente, se debe procurar llegar al mercado orgánico mundial con productos con valor agregado, que puedan cotizarse a precios más atractivos. Las posibilidades son muchas y vale la pena aprovechar las ventajas de acceso con las que se cuenta, por ejemplo en la Unión Europea, donde la equivalencia en el proceso de certificación ofrece un acceso más directo al mercado.